หลักสำคัญ 4 ประการ สำหรับจุดเริ่มต้นของนักเจรจาต่อรอง

1. BATNA ทางเลือกอื่นที่ดีที่สุดหากไม่มีข้อตกลง เป็นหลักการที่ได้รับการพัฒนาโดยโรเจอร์ ฟิชเชอร์ และวิลเลี่ยม ยูรี่ โดยย่อมาจาก “ Best Alternative to Negotiated Agreement “ ในที่นี้ BATNA หมายถึง ทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่มีข้อตกลง การรับรู้ BATNA นี้ หมายความ ว่าการที่คุณรู้ว่าคุณจะทำอย่างไร หากคุณไม่สามารถบรรลุข้อตกลงกับคู่เจรจาของคุณ

ตัวอย่าง

ที่ปรึกษาคนหนึ่ง กำลังเจรจากับ ผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้ารายหนึ่ง เกี่ยวกับงานที่จะใช้เวลา หนึ่งเดือน มันยังไม่ชัดเจนว่าเธอจะได้รับค่าตอบแทนเท่าใดหรือจะได้รับค่าตอบแทนหรือเปล่า ดังนั้น ก่อนที่เธอจะพบกับว่าที่ลูกค้ารายนี้ เธอจึงพิจารณาทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่มีข้อตกลง ในกรณีนี้ทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่มีข้อตกลงหรือ BATNA ของเธอ คือ การใช้เวลาหนึ่งเดือนดังกล่าวในการพัฒนาการศึกษาด้านการตลาด สำหรับลูกค้ารายอื่น ซึ่งเธอคิดว่าเธอจะสามารถทำรายได้ 15,000 ดอลล่าร์จากลูกค้ารายนี้

ดังนั้น คุณจำเป็นจะต้องรู้ BATNA ของคุณก่อนที่จะเริ่มเจรจาต่อรองทุกครั้ง มิฉะนั้นคุณก็จะไม่รู้ว่าข้อตกลงนั้นสมเหตุสมผลหรือเปล่า หรือว่าคุณควรจะยกเลิกการเจรจาเมื่อใด ทางเลือกอื่นที่ดีสุดหากไม่มีข้อตกลงของคุณจะเป็นตัวตัดสินจุดที่คุณจะปฏิเสธข้อตกลงที่ไม่เอื้อประโยชน์ หาก BATNA ของคุณดี คุณก็จะสามารถต่อรองให้ได้ข้อตกลงที่เอื้อประโยชน์มากขึ้น โดยที่รู้อยู่แก่ใจว่าคุณมีสิ่งที่ดีรองรับ หากไม่สามารถทำข้อตกลงได้

2. ราคาการตัดใจ(Reservation price) หรืออีกชื่อหนึ่งว่า ราคาการเดินหนี( Walk-Away price) หมายถึง จุดที่มีการพึงพอใจน้อยที่สุดที่จะทำข้อตกลง ราคาการตัดใจของคุณควรจะมีที่มาจาก BATNA แต่ปกติแล้วทั้ง 2 อย่างจะแตกต่างกัน หากเรื่องเงินเป็นเรื่องสำคัญเพียงเรื่องเดียว และมีการประเมินค่า BATNA เป็นตัวเงินได้อย่างน่าเชื่อถือ ราคาตัดใจคุณก็จะมีค่าใกล้เคียงกับ BATNA

ตัวอย่าง

คุณจ่ายเงินค่าเช่าพื้นที่สำนักงานที่อยู่ชานเมืองในราคา 20 ดอลลาร์ต่อตารางฟุต คุณพอใจกับทำเลและเชื่อว่าราคาดังกล่าวยุติธรรม แต่คุณก็เต็มใจที่จะจ่ายเพิ่มขึ้นอีกหน่อยเพื่อให้อยู่ใกล้ลูกค้าในเมืองมากยิ่งขึ้น ขณะที่คุณเจรจากับผู้ให้เช่าตึกสูงแห่งหนึ่งใจกลางเมือง คุณได้ตัดสินใจว่าจะไม่จ่ายมากกว่า 30 ดอลลาร์ต่อตารางฟุต นั้นคือราคาการตัดใจของคุณ หากผู้ให้เช่าเรียกร้องราคาสูงกว่านี้คุณก็จะยกเลิกการเจรจาและพยายามเช่าพื้นที่ในตึกอื่นหรืออยู่ในสำนักงานเดิมและจ่าย 20 ดอลลาร์ต่อตารางฟุต (BATNA ของคุณ)

ในตอนท้ายของการเจรจาต่อรองผู้ให้เช่าพื้นที่เผยว่า เขาจะไม่ยอมรับราคาที่ต่ำกว่า 35 ดอลลาร์ต่อตารางฟุต และเขาจะไม่เปลี่ยนใจ คุณจึงยกเลิกการเจรจาต่อรองแบบไม่ขัดใจและเดินจากไป

ดังนั้น การกำหนดราคาตัดใจ คุณควรรู้ราคาการตัดใจในการเจรจาต่อรองที่คุณทำอยู่ ตัวแปรอะไรบ้างที่มีผลต่อราคาการตัดใจของคุณ สิ่งใดที่คุณยอมสูญเสียในการเจรจาต่อรองก่อนที่จะยกเลิกการเจรจาต่อรอง

3. ZOPA ( Zone of possible agreement ) หมายถึง โซนที่สามารถตกลงกันได้ ZOPA นั้นเป็นเขต หรือ

ช่วงที่ทั้งสองฝ่ายสามารถทำข้อตกลงที่ทั้งคู่พอใจได้ หรือสามารถอธิบายอีกแบบหนึ่งได้ว่า เป็นกลุ่มของข้อตกลงที่สามารถทำให้ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจได้ ราคาการตัดใจของแต่ละฝ่ายนั้นจะระบุถึงขอบเขตของ ZOPA โดยตัวของ ZOPA จะอยู่ในบริเวณที่เป็นพื้นที่ตัดกันของขอบบนและขอบล่างเหล่านี้ นั่นคือ ระหว่างราคาการตัดใจของแต่ละฝ่าย

ตัวอย่าง

ผู้ซื้อมีราคาการตัดใจที่ 275,000 ดอลลาร์ ในการซื้อโกดังเก็บสินค้า เธอบอกตัวเองว่านั่นเป็นราคาสูงที่สุดที่เธอจะยอมจ่าย โดยธรรมชาติแล้วเธอคงอยากจ่ายน้อยกว่านั้น เธอไม่รู้ว่าผู้ขายมีราคาตัดใจที่ 250,000 ดอลลาร์ นั่นคือ ราคาต่ำที่สุดที่เขาจะยอมขาย คือ 250,000 ดอลลาร์ ดังนั้น ZOPA คือช่วงระหว่าง 250,000 ดอลลาร์ และ 275,000 ดอลลาร์ ดังแสดงในภาพ ทั้งสองอาจถกเถียงกันนิดหน่อยก่อนตกลงกันได้ แต่ข้อตกลงในช่วงนี้จะทำให้แต่ละฝ่ายพึงพอใจ

โซนที่ตกลงกันได้

หน่วย : ดอลลาร์

250,000. 275,000.

ZOPA

ราคาการตัดใจของผู้ขาย ราคาการตัดใจของผู้ซื้อ

ดังนั้น แต่ละฝ่ายจะมีราคาตัดใจและพวกเขาก็ต่อรองภายใน ZOPA การทำเช่นนั้นทำให้แต่ละฝ่ายได้ราคาที่ดีกว่าราคาตัดใจ การรู้ราคาการตัดใจของฝ่ายตรงข้ามจะช่วยให้เกิดผลดีกับอีกฝ่ายหนึ่ง บางครั้งการประมาณราคาการตัดใจของฝ่ายตรงข้ามก็สามารถทำได้ เช่น หากทรัพย์สินที่คล้ายคลึงกันในพื้นที่เดียวกันตั้งราคาขายไว้ที่ 260,000 ดอลลาร์ ผู้ซื้อก็อาจจะพอเดา ได้แบบค่อนข้างมั่นใจว่า ราคาตัดใจของผู้ขายก็น่าจะใกล้เคียงราคานั้นเช่นเดียวกัน และหากตรวจสอบได้ว่าผู้ขายต้องการขายเป็นอย่างมาก ผู้ซื้อก็อาจจะเสนอราคาที่ต่ำลงอีก

4. การสร้างคุณค่าโดยการแลกเปลี่ยน จะเกิดขึ้นในการเจรจาต่อรองแบบบูรณการ โดยปกติมันจะอยู่ในรูปแบบที่แต่ละฝ่ายได้ในสิ่งที่ตนต้องการโดยการแลกเปลี่ยนสิ่งที่ตนให้ความสำคัญน้อยกว่า

ตัวอย่าง

เฮเลนและจอห์น เป็นนักสะสมหนังสือหายาก พวกเขามองหนังสือหายากที่มีว่า มันเป็นความพึงพอใจเชิงศิลปะและเป็นการลงทุนที่มีกำไร เฮเลนกล่าวอย่างมั่นว่าหนังสือหายากทำเงินให้เธอมากกว่าการซื้อหุ้นเสียอีก และเธอมีความสุขมากในการเป็นเจ้าของหนังสือตีพิมพ์ครั้งแรกที่เธอมี สิ่งที่ทำให้เฮเลนมีความภูมิใจและความสุข คือชุดหนังสือตีพิมพ์ครั้งแรกของนวนิยายของ Hemingway เธอมีทุกเล่มยกเว้นเรื่อง “ For Whom the Bell Tolis “ และเธอกำลังเจรจาต่อรองกับจอห์นซึ่งมีหนังสือเล่มดังกล่าว

จอห์นพอใจที่มีหนังสือพิมพ์ครั้งแรกของ Hemingway แต่การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์เผยให้เห็นว่า สิ่งที่เขาสนใจเป็นอันดับแรกคือ การสะสมหนังสือของนักประวัติศาสตร์ยุคคริสต์ศตวรรษที่ 19 ชื่อ “ William Prescott ตอนนี้เขามีหนังสือตีพิมพ์ครั้งแรกของหนังสือยุคของ Prescott ชื่อ “ History of the Reign of Ferdinand and Isabella “ เขากำลังตามหาหนังสือชุดที่สองของผู้เขียนท่านนี้ที่ชื่อว่า “ The Conquest of Mexico “ เป็นโชคดีจริง ๆ ที่เฮเลนมีหนังสือพิมพ์ครั้งแรกของหนังสือชุดที่สองนั้น เธอยอมที่จะขายเนื่องจากมันไม่ใช่หนังสือในชุดที่เธอต้องการสะสม เธอซื้อมันมาจากการขายของเก่าที่บ้านหลังหนึ่ง

ในที่สุดจอห์นก็ขายหนังสือของ Hemingway ให้เฮเลนทำให้เธอมีหนังสือครบชุด โดยคิดเงิน 100 ดอลลาร์ พร้อมกับหนังสือชุดที่สองของ Prescott ซึ่งทำให้เขามีหนังสือครบชุดทั้งสองคนพอใจอย่างยิ่งกับข้อตกลงดังกล่าว

ดังนั้น สิ่งที่มีค่าสูงสำหรับคนอื่นแต่มีคุณค่าน้อยสำหรับคุณ (และในทางกลับกัน) อาจจะมีไม่มากนัก แต่บางครั้งสิ่งเหล่านี้ก็มีอยู่จริง หากลองคิดและค้นหาดู นั่นคือ การสร้างคุณค่า เพียงต้องมั่นใจให้ได้ว่าหากคุณให้อะไรที่มีคุณค่าไป คุณก็ควรจะขออะไรบางอย่างกลับมาด้วย