เทคนิคการขายแบบมืออาชีพ 
Selling Skills for Technical Talent

ศิลปะการขาย  
          ทักษะในการขายด้วยตัวบุคคล (Personal Selling) ที่ผู้ขายสามารถที่จะมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อโดยการติดต่อสื่อสารให้ข่าวสารที่จำเป็นเพื่อการตัดสินใจในการซื้อ หรืออีกนัยหนึ่ง หมายถึง ทักษะที่จะนำเอาอรรถประโยชน์ด้านจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจให้เกิดการติดสินใจซื้อเกิดขึ้น

  เทคนิคการขาย  ที่สำคัญมีดังนี้

1.  การสรรหาผู้คาดหวัง (Prospecting) 
การหาลูกค้าโดยการรวบรวมข้อมูลจาก สมุดรายชื่อต่างๆ  งานแสดงสินค้า  สมาคมการค้า ฯลฯ   เพื่อหารายชื่อผู้ที่น่าจะสนใจในตัวสินค้า

2.  การเตรียมการเพื่อเข้าหาผู้มุ่งหวัง (The Pre-approach)
คือกิจกรรมที่ได้กระทำขึ้นก่อนที่จะเข้าไปทำการเสนอขาย  โดยพยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด ทั้งความต้องการและพฤติกรรมการซื้อ แล้วจึงวางแผนกลยุทธ์ในการขาย

3.  การเข้าพบผู้มุ่งหวัง (Approach)
เพื่อเปิดการขาย หรือเรียกว่าการสัมภาษณ์เพื่อการขาย  เมื่อเข้าพบต้องทำให้ลูกค้าประทับใจในมารยาทและการแต่งกาย หลังจากนั้นจึงทำการเสนอขาย

4.  การเสนอขาย (Presentation)
 การเสนอขายโดยบรรยายเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งมีเทคนิคที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกสะดุดใจ นำไปสู่ความสนใจ แล้วจึงเร่งเร้าให้เกิดความต้องการเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ผู้ขายควรพยายามสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นกับลูกค้าโดยการรับรู้ถึงปัญหาของตนและมีวิธีการแก้ไขอย่างไร

5.  การขจัดข้อโต้แย้ง (Handing  Objection)
ในระหว่างการขาย ลูกค้าอาจมีข้อโต้แย้งต่างๆ เช่น ไม่พอใจในราคา  ยังไม่ถูกใจ หรือสินค้ามีข้อบกพร่อง  ผู้ขายต้องพยายามรักษาบรรยากาศให้เป็นบวกเสมอ และพยายามตอบข้อสงสัยอย่างใจเย็น อดทน และมั่นใจ

6.  ปิดการขาย (Closing the Sales)
เป็นการสรุปให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ โดยจะเสนอทางเลือก ให้เร็วและง่ายขึ้น และอาจมีการให้ข้อเสนอพิเศษ เช่น คิดราคาพิเศษ ให้ส่วนลดหรือของแถม เป็นต้น

7.  การติดตามผล (Follow up)
เช่นบริการหลังการขาย การเยี่ยมเยียนลูกค้า เมื่อสั่งซื้อแล้วจะต้องมีการให้บริการต่างๆ เพิ่มเติม   เช่น การส่งมอบ ติดตั้ง ให้คำแนะนำ รวมไปถึงการเยี่ยมเยียนลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ รักษาสัมพันธภาพที่ดี ซึ่งนำไปสู่การซื้อซ้ำได้ในอนาคต

8.  การรายงานผลทางการขาย (Sales Report)
 เมื่อผู้ขายได้ทำการปิดการขายเสร็จแล้วการเขียนรายงานการขายนี้จะเป็นเครื่องช่วยให้ทราบถึงความก้าวหน้าในการดำเนินของผู้ขาย